Démarchage téléphonique : le 11 août, tout bascule — ce que votre entreprise doit avoir fait avant

Dans dix jours, appeler un particulier sans son accord devient illégal

Le 11 août 2026, le démarchage téléphonique en France change de logique. On passe d'un régime d'opposition — le consommateur devait s'inscrire sur Bloctel pour ne plus être appelé — à un régime de consentement préalable. Sans accord exprès et antérieur, plus d'appel commercial. Point.

La réforme vient de l'article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques, qui réécrit l'article L. 223-1 du Code de la consommation. Ses modalités pratiques viennent d'être fixées par le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026, publié fin juillet et applicable à la même date que la loi.

Autrement dit : le texte d'application est sorti dix-neuf jours avant l'entrée en vigueur, en pleine période de congés. Beaucoup d'entreprises vont rentrer le 24 août dans un cadre juridique qu'elles n'auront pas lu. Et c'est là que ça se complique.

Qui est concerné, et qui ne l'est pas

Première chose à clarifier, parce que la confusion est massive : le nouvel article L. 223-1 vise la prospection téléphonique adressée à un consommateur, c'est-à-dire une personne physique agissant à des fins qui n'entrent pas dans le cadre de son activité professionnelle.

La prospection entre professionnels n'est pas visée par ce texte. Un éditeur de logiciels qui appelle le dirigeant d'une PME sur la ligne de l'entreprise reste dans le champ du RGPD et de l'intérêt légitime, avec droit d'opposition. Rien ne change pour lui le 11 août.

Ce qu'est un consentement valable — et ce qui n'en est pas un

La loi reprend la définition du RGPD et la durcit. Le consentement doit être libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable, manifesté par un acte positif clair.

Le décret du 23 juillet écarte explicitement deux pratiques très répandues :

• les mentions pré-rédigées n'appelant aucun accord exprès de la part du consommateur — case pré-cochée, formule noyée dans les conditions générales ;
• la simple poursuite de la navigation sur un site internet.

Le texte pose aussi une interdiction qui va faire du bruit dans certains secteurs : un professionnel ne peut pas subordonner la vente d'un bien ou la fourniture d'un service au fait de consentir au démarchage téléphonique. Le consentement forcé au moment de la souscription d'un contrat d'assurance, par exemple, c'est terminé.

Les informations à délivrer au moment du recueil

Au moment où vous recueillez l'accord, vous devez informer la personne de :

1. votre identité en tant que professionnel ;
2. les biens ou services concernés par la prospection ;
3. la durée du consentement, qui ne peut excéder un an ;
4. les modalités de retrait du consentement ;
5. les modalités d'accès à la preuve du consentement.

Le point 2 est celui qu'on sous-estime. Un consentement « spécifique » ne peut pas couvrir n'importe quoi. Une case cochée sur un formulaire de demande de devis en menuiserie ne vous autorise pas à rappeler pour vendre une véranda et un portail. Le périmètre annoncé au moment du recueil est le périmètre de l'appel.

Durée : un an maximum, sans reconduction tacite

Le consentement expire au bout d'un an au plus. Il ne se renouvelle pas automatiquement. Cette règle a une conséquence opérationnelle lourde : votre base de prospects devient une base à date de péremption glissante. Un fichier collecté en septembre 2026 sera mort en septembre 2027, sauf nouveau recueil.

Le retrait doit par ailleurs être aussi simple que le recueil. Si vous avez collecté par une case en ligne, un lien de désinscription doit suffire. Pas de courrier recommandé, pas de parcours à sept étapes.

Trois ans d'archivage, et pas seulement la case cochée

Le décret impose une conservation sous forme numérique pendant trois ans des éléments du consentement : le contenu, la date et l'heure, les modalités de recueil, ainsi que les créneaux horaires souhaités par la personne. La durée peut être prolongée le temps nécessaire à la défense d'un droit en justice.

Sur le terrain, c'est le point qui va coincer. Beaucoup de TPE recueillent des accords via un formulaire de site web dont les données partent dans une boîte mail, ou via un tableur tenu par une assistante. Ce n'est plus suffisant : il faut un horodatage fiable et une capacité à ressortir la preuve à la demande du consommateur.

Les exceptions à connaître

Deux situations échappent à l'obligation de consentement préalable.

Le contrat en cours. Vous pouvez appeler un client avec lequel vous êtes lié par un contrat, dès lors que l'appel se rattache directement à l'exécution de ce contrat. Le SAV, la planification d'une intervention, un point sur un dossier : aucun problème. Profiter de l'appel pour vendre un produit sans rapport : problème.

Les secteurs où le démarchage reste totalement interdit. La rénovation énergétique, l'adaptation du logement à la perte d'autonomie et le compte personnel de formation restent hors jeu, consentement ou pas. Ces interdictions absolues préexistent et ne sont pas assouplies par la réforme.

Et les horaires ?

Les règles de cadence issues du décret n° 2022-34 du 17 janvier 2022 restent votre référence : appels autorisés du lundi au vendredi, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, interdits le samedi, le dimanche et les jours fériés, avec un plafond de quatre sollicitations par mois calendaire pour un même consommateur. Le consentement préalable ne vous dispense de rien : il s'ajoute.

375 000 € et la nullité des contrats

Le régime de sanction est sérieux. L'amende administrative peut atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Elle est prononcée par la DGCCRF, sans passer par un juge, et peut être publiée.

Ce n'est pas tout. Les contrats conclus à la suite d'un démarchage illicite encourent la nullité. Pour une entreprise dont une part significative du chiffre d'affaires vient de la prospection téléphonique, le risque n'est plus seulement l'amende : c'est la remise en cause des ventes elles-mêmes, avec restitution des sommes.

Le piège des fichiers achetés

Voilà le sujet dont personne ne parle assez, et qui concerne directement les artisans du bâtiment, les installateurs de panneaux photovoltaïques, les vendeurs de menuiseries.

Beaucoup d'entreprises achètent des « leads » à des plateformes de mise en relation. Le raisonnement habituel : « le fournisseur me garantit que le prospect a donné son accord, donc je suis couvert ». Ce raisonnement ne tient plus.

Le consentement doit être spécifique, et l'information délivrée doit mentionner l'identité du professionnel. Un accord donné à « nos partenaires » sans identification n'est pas un consentement valable au sens du nouveau texte. Si vous appelez sur la base d'un tel fichier, c'est vous qui appelez, donc c'est vous qui répondez du manquement.

Ce que je recommande à toute entreprise qui achète des leads : exiger du fournisseur, par écrit et avant le 11 août, la copie du parcours de recueil, la preuve horodatée pour un échantillon de contacts, et une clause de garantie contractuelle. Si le prestataire tergiverse, changez de prestataire. L'expérience montre que ceux qui refusent de documenter leur recueil ont généralement de bonnes raisons de le refuser.

Votre plan d'action avant la rentrée

Pour une TPE ou une PME qui prospecte, voici l'ordre dans lequel je traiterais le sujet.

1. Cartographiez vos fichiers. D'où vient chaque contact ? Formulaire web, salon, achat, annuaire, bouche-à-oreille ? Tout fichier dont vous ne pouvez pas retracer l'origine devient inexploitable au téléphone en B to C.
2. Refondez vos formulaires. Une case dédiée, non pré-cochée, avec les cinq informations obligatoires, distincte de la case de la newsletter et distincte de l'acceptation des conditions générales.
3. Horodatez et archivez. Un outil qui enregistre la date, l'heure, le libellé exact affiché et les créneaux souhaités. Conservation trois ans.
4. Formez vos commerciaux. Deux réflexes : vérifier le statut du contact avant l'appel, et cesser immédiatement en cas de retrait.
5. Auditez vos sous-traitants. Centres d'appels, plateformes de leads, prestataires externes. Le donneur d'ordre reste en première ligne.

Mon avis : une contrainte qui va assainir le marché

À mon sens, les entreprises qui vont souffrir sont celles dont le modèle repose sur le volume d'appels froids. Elles verront leur base exploitable fondre de 80 à 95 %. Pour les autres, l'effet est différent, et plutôt positif.

Un fichier de 400 contacts qui ont dit oui explicitement à votre entreprise vaut infiniment mieux que 40 000 numéros achetés au kilo. Le taux de transformation n'a rien à voir, le coût par appel non plus, et l'image de l'entreprise encore moins. Prenons le cas d'un installateur de cuisines en Bretagne qui appelait 600 numéros par semaine pour décrocher trois rendez-vous. Sur une base consentie, il en décroche autant en passant 80 appels. Faites le calcul du temps commercial économisé.

Bref, la réforme force à faire ce que les bons commerciaux font depuis toujours : construire une base de gens qui ont manifesté un intérêt, plutôt que composer des numéros au hasard. Le 11 août tombe pendant les congés. Ne laissez pas le sujet vous rattraper le 24 au matin.